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  • 广州大滇号茶业有限公司
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    【总第1622期】【大滇说茶】大滇说茶1001夜之342 大收割与反收割
    发布者:admin   发布时间:2019/1/21 18:14:05   

    大滇飞扬闲来喜欢做市场调研,发现一些小小的事实:


    01


    第一、普洱茶的增量客户其实很少。我的小学、中学、大学、研究生同学里,近十年来,喝普洱茶的并没有增加多少,原来喝的,还是继续喝,原来不喝的,还是不喝。而且对于普洱茶的认识,绝大多数还是停留在:曾经红火过,炒作过一阵,然后完了。这当然是一个令人伤心的故事,我们普洱茶行业内以为牛逼得不得了的事业,其实在整个社会里,还比不上一个农贸市场更有价值。


    02

     

    第二、普洱茶的增量消费主要来自茶企自身。在2007年以前,云南人民甚少喝普洱茶,而现在,众多厂家、茶店、茶农以及相关工作人员再加上这些人员的亲朋好友,成为了普洱茶消费的增量人群。我曾笑言,行业内喝掉的茶比卖出去的茶要多。


    03


    第三、普洱茶的经销商有许多是从茶友转化而来的,这是良性的力量。然而,也有许多自带巨额资本进来的,只因为据说这个行业好赚钱。


    这就是今天话题的来源


    其实,这个行业里,赚消费者的钱非常困难,一方面,很多消费者不懂也不喝,随便买了送人,使得九块九包邮的班章盛行,反正用来送人。送人前先打个预防针,这是我去云南旅游买的,这是云南某领导送的,我也不懂,据说要几千元一饼。这样送出去,又有面子,又有里子,如果被人识破了,反正我说了,我不喝茶也不懂茶,我也是上当了,受害者。没识破的话,几千元一饼,好大的人情。另一方面,懂的消费者,自然可以清晰了解普洱茶行情,大致毛茶多少钱,应该卖多少钱合理,口感应该怎样,赚这部分人的钱,无比的艰难,这群人比茶商本人还懂!除了老老实实赚微薄的利润,基本上无路可走。

    所以,最近这十年来,比较靠谱的挣钱方式是收割“水鱼”(广东话,请百度)。


    这些水鱼,多半是因为贪婪才上钩的。厂家会给出一个零售价,比如2400元一饼,然后,告诉你本厂产品一折拿货,即240元,包装上印着班章冰岛古树,精美的宣传资料上印着各种基地,采茶视频,茶博会上金奖银奖无数,软硬件俱全,需要的只是你每年拿货三百万,即可做独家代理。听起来是一本万利的事,我所知道的许多制造业出身的老板,被这样轻松挣钱的方式打动了。

    收割代理商,这是最近十年来最靠谱最挣钱的生意模式,包括了2007年。搞定一个代理商,少则收入数百万,多则上千万上亿,在这个行业,我极少听到消费者倾家荡产的消息,却听了太多茶商倾家荡产的故事,因为贪婪,因为不懂这个行业,因为过于自信自己在其他行业的经验,死在了这种简单的收割术下。


    对于茶商来说,茶是用来卖的。厂家的价格要能变现才有价值,厂家的指导价格只是给你画了一个大饼,能否实现还要靠你自己。在你实现这个大饼之前,起码厂家先实现了240元一饼的销售价值,然后,风险都在你手上了。一年后,代理期已满,而你需要再找三百万资金,否则代理权就是别人的了。强大的招商能力,才是这些茶企的核心竞争力。被剥夺代理权的茶商拿着几百万的库存,招牌不变,然后,一边内心滴血,一边继续宣传某某茶世界第一、宇宙第一,以便把库存清理掉。2400元一饼,也许你能忽悠出一饼两饼,把过去数十年积累的人脉关系用尽,然后GAME OVER!


    反收割的唯一的正确方式是:厂家现金回购。我相信这将是致命的,将戳破各种美好的故事。厂家收购价格应该在出厂价格的90%以上,低于这个价格,是不厚道的。为什么不是100%?因为每出厂的一批茶,一定是有营销费用的,销售人员的工资和提成,物流费用等,是再也收不回来的。当然,如果有厂家愿意按照110%,甚至120%的价格回收,请告诉我,这样的经销商我也要做,货就不用提了,继续放厂里,年底给我打钱就好了,免得说我存坏了。不过,我相信很多厂家,就算是出厂价的3折、4折,也未必愿意回收。

    如果你真的这么去跟厂家谈,要求支持厂家现金回购,估计你找不到任何厂家愿意跟你签这样的代理协议,这个时候,请联系大滇飞扬。