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你的生存空间,取决于你给茶企带来的市场深度︱茶叶经销商观察①
2019/9/10 19:53:37 兴茶网  兴茶君  点击参与讨论
 

如今,不少茶叶经销商朋友感慨存空间越来越小,实际上往往是从一个角度考虑,当跳出固有思维后,才能审时度势,才能发现当下突破发展瓶颈的关键点到底是什么?


【兴茶网 资讯】今年上半年来,不少经销商在与兴茶君交流中,表达了他们对于当前茶叶市场形势的迷惑:开拓市场难、资金周转难、转型难,挣钱难,他们也迫切想改变现状,但似乎又不知从何下手,处于一种很焦灼的状态。



只有认识到当前的形势,意识到当下的危机,才能更好地寻找破局之道。接下来,兴茶君也会从多个角度与大家共同探讨当下茶叶市场走向大众化、理性化的过程中,经销商的疑惑以及面临的一些难题,并展开讨论。


问题

是生存空间变小了
还是自己的思路受限了?


首先从市场层面来看,随着相关职能部门、茶企等对劣质假冒茶品的规范力度加大,茶叶市场变得更加规范而理性。对于那些操作不规范,打擦边球的经销商来说,生存空间肯定是变小了,还想着以次充好、售假、杀熟?趁早打消这个念头!现在茶行业越来越透明了,消费者也不是那么好忽悠了,也会认品牌、从正规渠道购买茶叶。


而对于跟着品牌走或者企业化经营的经销商来说,市场空间是变大了。



来自中国茶叶流通协会的数据显示,茶叶近几年市场占有率不断提高,2017年品牌茶叶市场销售额首次突破2000亿元,达到了2085亿元,而2018年,品牌茶叶市场销售额接近茶叶市场销售额的90%。非品牌茶叶的市场空间进一步压缩。


从这些数据也能看到茶叶消费端的变化。


其次,从厂家和终端市场发展来看,厂家和终端对于经销商而言,就像哑铃的两端,逐渐壮大;那么,中间部位的中小体量的经销商,如果不认清形势,及时转变,那么淘汰出局的风险就很大了。


“在市场好的情况下,经销商现金流还是可以的,资金压力不大,但这几年,高端需求大降,运营成本也在增大,而整个市场的变化明显加快,尤其如何提高运营效率,到底是专注做一个品牌,还是多元化发展,以及要不要投入更多资源做线上渠道,都是需要思考的问题。”一位茶叶经销商表示。


很显然,当下对于这些中小经销商而言,其压力不仅来自于资金压力,同时,对于茶叶市场的变化发展中没有给自己重新定位,对未来的发展方向也很迷茫,当然找不到发展空间。



比如,习惯了做二级批发的经销商,面对当下资源都倾斜终端的茶叶市场,你还不赶快加强在终端的运营能力?背靠大树好乘凉的经销商,还在守着自己的固有人脉圈子?在区域市场能否把渠道再下沉?有的经销商有没有想过扩大自己的团队开拓新的渠道,提升整体的服务能力。有没有考虑改变亲友团式的员工结构,有没有想过提高自己的推广新品的能力.....


所以说,经销商的发展,最后还是要回到老板这里,作为公司发展的带头人,经销商老板的个人思维与对趋势的判断,也决定了经销商自身发展空间,“心有多大,舞台就有多大”,只有真正突破思维束缚,经销商才能发现大空间,实现跨越式发展。


探讨

做深市场

是当下茶叶经销商发展突破口


既然发展空间还是有,那么在当下茶行业转型发展中,茶叶经销商群体该往哪个方向突破,经销商的价值到底应该着重从哪里构建?


经销商还是要回到自身的价值使命上来——为茶企做深市场,才是当生存发展的关键。

因为经销商对市场熟悉,更了解渠道的深度,经销商和客户之间的距离和关系,是茶企做不到的。因为这是经过时间积累的客情关系。


大家可以随便打量一番,一些品牌茶企现有的渠道体系里的核心渠道,哪个经营不都在五年、十年以上,这些积累代表着信任,更是代表了他们的“市场深度”,这不是说花钱就能做到的。


说夸张一点,即使现在一些茶企可以通过信息化改造得到数据,但市场深度的事情还无法绕开经销商,或者经销商能做得更好,这是因为厂家和顾客之间的距离所决定的。


当下,茶叶大众化、消费化、市场化的发展趋势愈发明显,经销商为了生存发展,必须把市场做深,拉近与消费者之间的距离,加强服务能力,做足与顾客之间的粘性。因为宽度是茶叶经销商不容易解决的问题。

真正的深度是需要经销商对消费端的了解,要了解消费端的痛点和需求。


以往,厂家是铺货收款,经销商只要把货卖出去就可以了,更像是在扮演茶叶流通中的一个物流商角色,把厂商的一部分产品流通工作承担了,这个放在当下来看,已没有太大的价值了。


当下经销商做市场的过程不仅仅把产品销售出去就完事了,要了解C端有什么需求,甚至有必要协助茶企一起做C端,拉流量、做活动、做深度,牵引终端门店去做。要做好当地市场的领航者,做深市场,经销商才能有着更大的发展空间。

而且,目前茶企的观念也在发生改变,不再是一味地压货,越来越注重品牌在消费端的影响力的建设、重视加强与经销商的合作,全方位支持经销商伙伴一起开拓当地的茶叶市场。


总之,目前经销商确实面临不小的竞争压力,希望经销商们能主动出击,重新审视自己,找准自己的定位与价值,不能再对消费端不闻不问了;通过在经营中深刻洞察消费者的需求,加快布局连接消费者的渠道,做深市场,经销商在茶叶大众消费市场上仍然大有可为。


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