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叶泓廷:茶圣居的非凡扩张之道
2012/2/27 18:00:18  厦门晚报 林壹  点击参与

 
 
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最近,茶圣居喜事连连:位于江头东方巴黎和厦禾路的"两岸名茶会所"开业,外省的特许加盟店陆续开业,在2011两岸斗茶秋季茶王赛中,荣获一个银奖、四个优质奖,成为获奖最多的大陆茶企。是什么样的力量让一家年轻的茶企在短时间走上非常规的扩张之路?

 

"走进会所,一边是铁观音、大红袍等大陆名茶,一边是青心乌龙、东方美人等台湾名茶,无论是向左走还是向右走,你都能买到你想要的茶。"茶圣居董事长叶泓廷这样介绍"两岸名茶会所"的独特创意。这也是茶圣居与众不同的成长奥秘:广泛吸收、借鉴两岸茶文化精华。

 

三年前,茶圣居创办伊始,并没有走大陆茶店固有的实体店模式,也不是既开实体店又开网店,而是直接采用网络销售的模式。三年下来,通过网店,不但销出大量的茶叶,也获得消费者的认可,积攒了数量可观的会员资源。

 

买茶讲究体验,讲究面对面讲解、试泡,通过网络就能把茶卖得这么好,很多人感到不可思议。但对生长于台湾的叶泓廷而言,这是极其自然的:"在台湾,通过网络销售是极为稀松平常的事。例如,有位年轻妈妈,最初只是为了打发时间和爱好,在自家厨房做些美味便当,通过网络销售,结果引来好评如潮,成长为大企业。"

 

叶泓廷从小在台湾嘉义茶乡阿里山成长。茶圣居在起步之初,也不销售台湾茶,而是销售大陆的铁观音、大红袍。对此,叶泓廷感觉,那是冥冥之中的缘分:当时,他因身体欠佳,突然有强烈的感觉--想喝铁观音。哪里有上好的铁观音卖呢?他信步走到街上,见装修漂亮的茶店就入内品茶。喝了十几款后,某品牌茶企一款售价每斤3000元的铁观音让他找到感觉:好喝。他买下来带回家,不停地喝。喝完再买,第三次买时,感觉不对:品质下降了,和他之前喝的1000元一斤的茶一样。他要求店长给出原因,店长说:春茶和秋茶是不一样的。但他坚持茶叶的品质必须保持稳定,并要求退货。

 

"那样的茶都能卖3000元一斤,我自己开茶店,肯定能卖得更好。"于是,叶泓廷一边调理身体,一边恶补茶叶知识,为开店做准备。

 

苦学拼配技艺提升茶叶品质

 

没有实体店,茶圣居在开网店一年后,就创下可观业绩。如今回想起来,它的成功从一开始就体现两岸结合的特点:借鉴台湾的网店经验,不开实体店,减少店租等运营成本。

 

当时大陆最流行的是铁观音,台湾茶仍鲜为人知,卖铁观音,顾客群比台湾茶多得多。更重要的是,叶泓廷将台湾人对食品品质的执着追求应用到茶圣居上,"我坚持,茶叶的品质要保持稳定,如果要改变,只能变得更好而不能变得更差。顾客能接受的是花同样的钱买到更好的产品,不能接受花同样的钱,买到的产品越来越差。"

 

为此,叶泓廷专门去安溪茶乡,下苦功学习拼配技术。掌握了拼配技艺,也让叶泓廷不是盲目地收茶、加价、卖茶,而是通过拼配,将原本普通的原料提升,使茶叶的品质更好,但成本并不高。如此一来,消费者买到的是高性价比的产品,回头客自然越来越多。"很多消费者会比较,通过网络买的茶圣居茶,600元的茶比当地1200元的茶品质更好。"

 

 

因两岸斗茶结缘茶界大师

 

茶圣居的成长之路注定与众不同。因为他遇上了"闽南斗茶"升格为"两岸斗茶"的关键节点。厦门晚报社、厦门茶叶协会连续举办多年的闽南斗茶,已成为众多茶叶新秀宣传品牌、沟通交流的良好平台。在网上卖了一年茶后,叶泓廷想通过闽南斗茶平台,检测自家的茶叶水准。2010年底,他选送了铁观音、大红袍、红茶参加闽南斗茶,7个茶样均获奖,以"大满贯"的姿态亮相,着实令业界吃惊。

 

"以前自己做茶,大多数知识是通过书本、网络获得的,在实际生活中,也只是与一些普通的茶农有过交流。"叶泓廷说,参加闽南斗茶后,这种情况陡然改观。"一些原本只在书上见过的茶学大师突然出现在眼前,自己可以与他们近距离交流、请教。例如台湾茶叶改良场主任杨盛勋、福建茶叶检测站站长陈郁榕、福建农林大学博导郭雅玲、大红袍专家叶启彤等等,都让自己受益匪浅。"

 

前年底,在大师们应闽南斗茶组委会邀请,对参赛茶样进行全过程透明评比时,叶泓廷每天都早早到场,专心致志地捕捉大师们在评比过程有意无意的点评、争论,还将关键词记录下来。

 

"印象最深的是,陈郁榕老师喝了一小口茶,不到一秒钟就吐出来,说:\'全是农药\'."叶泓廷说,当时,自己受到极大震撼,暗下决心:自己也要练就这种喝一口就知其中是否有农药的绝活。而郭雅玲教授对于红茶的独到见解,同样让叶泓廷受益匪浅。在后来的茶圣居实体店开业仪式上,叶泓廷专程请来郭雅玲,聆听见解。大师们无形中散发出来的"气场"迅速感染了叶泓廷。他正处于理解力、接受力最强的年龄,加上对茶有浓厚的兴趣,在这关键时刻又得到面对面点拨,对茶的理解有了全面提升。

 

如今,叶泓廷也练就了喝一口就知茶中有无农残的本事。

 

荣获多个奖项后,茶圣居的茶销量猛增,知名度也大为提升。于是,去年初,叶泓廷在嘉禾路开出首家实体店、旗舰店,方便与消费者交流,展示茶文化。

 

去年,闽南斗茶主办方决定将闽南斗茶升格为两岸斗茶,将台湾青心乌龙茶列为斗茶新品种。叶泓廷也积极参与两岸斗茶的活动。他说:"做这件事,成就感大于利益。\'斗茶\'源自宋代,今日两岸斗茶推动的文化交流,可说是前无古人的创举,日后历史及后人自会给出评价,我会为自己的亲身参与、推动而自豪、欣慰。"

 

常年奔波于两岸,叶泓廷常听到台湾茶商感慨:大陆市场巨大,却"摸不到门槛".同时,他在向台湾同胞推广安溪铁观音时,发现越来越多的台湾同胞喜欢上大陆茶,他想:"台湾从世界各地进口茶叶,为什么不能进口大陆茶叶呢?如果大陆茶叶入台,台湾人岂不是可以享受到更多好茶?"

 

因此,当听到闽南斗茶组委会负责人关于举办两岸斗茶的思路时,他立即意识到这是个构建两岸茶叶交流平台的重大举措。去年4月份,他借着嘉禾路茶圣居旗舰店开业的大喜日子,请来台湾阿里山茶叶协会总干事郭百超,与闽南斗茶组委会就举办两岸斗茶一事进行深度沟通。之后,两岸斗茶活动一路顺风顺水,不断推进。经由新华社等国内外多家媒体强势报道,茶圣居的知名度和美誉度在海内外迅速提升。

 

不久前,应邀请,叶泓廷出席了商务部主办的中国企业发展转型论坛,在钓鱼台国宾馆以两岸斗茶为主题进行了演讲。大会鉴于叶泓廷所率领的茶圣居茶叶有限公司在创新转型实践中业绩卓着,且推动两岸茶文化交流,授予叶泓廷"中国优秀民营企业家"称号,授予厦门茶圣居茶叶有限公司"中国低碳经济先锋企业""2011年度最具价值合作企业"称号。

 

"茶圣居因为参与、推动两岸斗茶,引起高层的关注,企业的品牌美誉度也得以提升。"叶泓廷说,这样的机会并不是所有茶企都能遇上的,茶圣居遇上了,并且牢牢把握住了,这看似意外,但实际上也在情理之中:因为茶圣居从创立伊始就具有强烈的品牌意识和质量意识,才能以产品的优异品质在闽南斗茶及各项国际赛事中脱颖而出。之后,茶圣居并不是得了奖就完事,而是敏感地抓住了"两岸斗茶"这一具有高关注度、易引起民众共鸣的事件,以炎黄子孙的真诚和茶人的热情积极参与其中,使品牌的情感价值迅速增加,品牌也由此迅速增值。

 

获阿里山优质茶大陆独家销售权

 

茶圣居销售的台湾茶,其定价方法令人耳目一新:以海拔定价。叶泓廷介绍:"600多元的,是产于海拔600多米高的冻顶茶;卖1500元的,是产于海拔1500的阿里山茶;卖2000多元的,是产于海拔2000以上的大禹岭茶。"而如果是获奖茶,其价格就会"超越海拔",因为获奖可"加分"含金量也高,更重要的是获奖茶产量也较少。

 

这种定价法,让很多大陆消费者耳目一新,并且乐于接受:通常海拔越高,气候越冷、污染越少,茶叶的品质越好。而台湾产茶地,最高的海拔也就是2700左右,这意味着,茶圣居的台湾茶,多数价位在2700元以内,不虚高。

 

如今,在很多消费者心目中已形成了"茶圣居的台湾茶品种多,品味正,价格实"的印象。这使得茶圣居有了迥异于其他茶企的特色。而这一切,也源于两岸斗茶。

 

原来,在去年春季两岸斗茶厦门赛区比赛时,茶圣居的台湾茶虽然没有获奖,但叶泓廷为两岸斗茶忙前忙后的情景,全被嘉义县制茶工会理事长王国鑫看在眼里。他非常赞赏叶泓廷。于是,嘉义县制茶工会、阿里山茶业协会欣然与茶圣居签署合作协议,由茶圣居独家在大陆行销春冬两季比赛的获奖青心乌龙茶。

 

根据协议,嘉义县制茶工会、阿里山茶业协会举办的其他比赛的头等奖及特等奖青心乌龙,茶圣居也有优先采购权。"只要是公会、协会举办的比赛,获奖茶都有二维条码、封签等\'身份证\',这是世界首创、最先进的追溯茶叶质量体系,消费者只需上网输入编码,就能查到茶叶的所有信息,不必担心买到假货。"叶泓廷说,签下这份协议,意味着茶圣居在经营阿里山高端茶方面有着其他茶企难以企及的优势,这对于今后的发展极为有利。

 

事实证明,茶圣居的这张"王牌",果然使它在竞争激烈的大陆茶市中拥有其他茶企难有的优势。很多外省加盟商就是看中这一点,选择与茶圣居合作。

 

"茶圣居未来的目标是做多茶类,做全产业链,每种茶尽量都做到最好。"叶泓廷说。接下来,他打算到美国洛杉矶开茶文化会所,将"推动中华茶饮走向全世界"作为自己终极奋斗目标。



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