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充分利用“免费的力量”卖茶
2013/6/5 13:58:01  江南时报 耕南  点击参与

 
 
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客人进店时,若你能坚持每一次都免费赠茶,时间长了,消费者心中会产生“亏欠感”,一旦他有真实的买茶需求,再加上他对你所卖茶叶的真心认可,就会到你那里买茶。“免费的力量”很大,不管是一小包精心包装的免费茶叶,还是一杯热气腾腾的免费茶,只要你想方设法降低消费者的综合成本,就有可能实现成交。

 

“免费的力量”背后,蕴藏着怎样的人性规律

 

客人进店后,免费品一品茶,喝得有感觉,再考虑买不买;客人没时间品茶,免费赠其一泡茶,让他有空的时候尝一尝。

 

这些做法,很多茶叶店都在做,其它行业也有类似的做法。例如,免费赠送一堂体验课,听得有收获,再考虑办卡学习;免费赠送500元消费券,体验了美容护肤效果之后,再考虑要不要办一万元的套餐。

 

这就是“免费的力量”。商家不仅喜欢使用,而且喜欢变着法儿用,结果自然是屡试不爽,赚得盆满钵满。

 

第一,人有规避风险的天性。俗话说,打从娘胎里开始,一个人就开始学习如何保护自己。这种天性表现在商业上,就是消费者对产品很难信任,尤其是在产品日益丰富的今天,消费者更是很难决定应该相信谁。买茶也是一样的道理,在消费者不了解你的茶叶时,你不仅需要品牌宣传、现场答疑,更需要站在消费者的角度,竭力提供免费的品茶机会,辅以恰到好处的介绍,让消费者充分了解茶叶品质,然后再做出买或不买的决策。

 

第二,人有互惠互利的本性。人敬一尺,我敬一丈;来而不往非礼也。这两句话,你一定不陌生,说的就是人具有互惠互利的本性。

 

商家运用免费的力量 ,与规避风险息息相关,更与互惠互利密切相连。消费者在免费品茶后,一般不好意思拒绝听你对茶的介绍,如果你能站在消费者的角度,为他考虑,推荐他需要的茶叶,而不是强推你想卖的茶叶,那么,你就有可能借助“免费的力量”实现最终的成交。

 

退一步说,即使他始终没买茶,如果他真心认可你的茶叶,也会向身边的朋友推荐,这是人的正常心理。

 

如何充分利用“免费的力量”

 

认清了人规避风险和互惠互利的本性后,怎样才能在卖茶过程中,充分利用“免费的力量”呢?

 

首先,你必须有足够的魄力,将卖茶需要的支出和收入分开,该支出的必须支出,细节做到位后,收入自然会源源不断。

 

打个极端的比方,如果你是个体茶店老板,为客人泡了一杯免费的黄山毛峰,就盯着客人,用“索取”的眼神告诉客人:这茶很贵,既然喝了茶,就应该买茶。客人会怎么想?将心比心,换做你是客人,你会怎么想?你会在这么急功近利的店里买茶吗?这种“免费”恐怕难以促成成交,只会吓跑客人。

 

再进一步设想,如果你是连锁店老板,舍不得拿出一些免费茶给客人品尝,试想你的导购员怎么卖茶?进店的客人任凭什么买茶?总不能让导购员自己掏钱买茶,然后再泡给客人品尝吧。万万不可因小失大,老板要有足够的魄力。

 

其次,免费的形式必须不断创新。很多饭店都有特价菜,比如清蒸鲈鱼卖5元,这道菜肯定是亏本销售,但商家仍然愿意这样做,因为商家知道大部分人不可能进店只点这一道菜,其它菜品的利润仍然够多。

 

同样,销售茶叶也可以使用类似的策略。如果客人一次性购买4盒茶叶,可以免费送第四盒茶叶。再如,可以事先准备一小袋免费茶叶,再加上一张20元的抵价券,二者同时赠送给客人,只要消费者基本认可茶叶品质,同时又有相关需求,他再次到你的店铺买茶的可能性,就比仅仅赠送茶叶时的可能性大。

 

作者简介:谢付亮,著名品牌专家,15岁进入华东师范大学商学院,19岁毕业,29岁被聘为客座教授,10余年品牌运作经验,100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,已经凭借超低投入为数10个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有《品牌天机》、《茶翅高飞中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金快速卖茶72招》。



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